Valami Amerika: borpiac-építési tapasztalatok

Texas az USA legendás állama; nemcsak a méretei miatt, de az életvitelükkel is hozzájárultak az ottaniak a hírnevéhez. Többéves kemény munkát követően, és a villányi Günzer Családi Birtoknak köszönhetően pedig már magyar bor is kerülhet a helyiek poharába. A vállalkozás megállapodást kötött a dallasi székhelyű Aqueous Spirits céggel, annak vezetőjével, Thomas Hoeberrel, ami lehetőséget biztosít, hogy elsőként mutassák be a villányi borokat. Az együttműködés célja nem csupán a texasi gasztronómia meghódítása, hanem a prémium magyar borok amerikai piacra való bevezetése is.

Négy évvel ezelőtt kezdtünk el beszélgetni Thomas Hoeberrel, aki vérbeli texasi ember, magyar feleséggel, és fejébe vette, hogy ő lesz a hungarian wine guy az amerikai piacon. Pályája kezdetén több éven keresztül egy nagy esernyőmárka értékesítési és marketingvonalát menedzselte. Itt kezdődött a közös munka. Mint a borászat tulajdonosa, könnyű volt velem dolgoznia, hiszen bármi változtatás kellett címkében, borstílusban, borokban, ezt házon belül megoldottam. Első körben tavaly év elején kiküldtünk egy negyvenlábas konténert, 13 ezer palackot, négyféle vörössel, idén tavasszal pedig a másodikat, de ebben már prémium vörösborok is voltak, így a teljes portfóliónk kint van” – mesélt a kezdetekről Günzer Norman. A Total Wine kiterjedt hálózata révén Austin, Houston és San Antonio városokban már megtalálhatók, de az idei év végétől olyan kulcsfontosságú államokban is terjeszkednek, mint Florida, Kalifornia, Ohio és New Jersey. A piac ugyanolyan szegregált, mint Magyarországon, a multiba az alapborok, a gasztronómiába pedig a nagy minőség kell. A Total Wine az USA legnagyobb borkereskedő hálózata, egy-egy boltjuk Aldi méretű, amiben egy sor csak Cabernet sauvignon, és egy másik pedig Chardonnay. Ez a két fajta uralja a piacot, ami a Napa-völgynek is köszönhető. Villányból az alap a klasszikus Cabernet franc, a prémium és a szuper prémium kategória pedig Villányi Franc-ként jelenik meg. Úgy vélik, nemcsak a piaci jelenlét fontos, hanem teljes oktatási és információs rendszert szeretnének kialakítani Magyarországról.

„Nem én vagyok itt a főszereplő, hanem a magyar bor, csak az első fecske, aki jó kapcsolatot ápol Thomas Hoeberrel. A lényeg, hogy Magyarországot fogjuk kiemelni és erősíteni. Azóta néhány magyar borászat is csatlakozott hozzánk” – hangsúlyozta a szakember, hogy szívesen segít a hazai borászoknak is megtenni ezeket a lépéseket. Ugyan New Yorkban már van egy importőr, aki csak az államon belül dolgozik, míg Texas teljesen más, vérbeli cowboyokkal és vörösborokkal van tele, telitalálat volt odamenni. Mára eljutottak arra a szintre, hogy nyolc államban van szerződésük, és a Total Wine hálózatnak 260-270 üzletéből 130-ban vannak jelen, ahol célként tűzték ki, hogy egy magyar polcot kapjanak. „Nem az a nagy ügy, hogy a polcra kerüljön egy bor, a legnehezebb, hogy le is vegyék onnan. Addig viszont hiába végzünk marketingmunkát, amíg nem elérhető a borunk.

Kint jártunkkor sokat kóstoltattunk, odajöttek, apával aláírtuk a palackokat. Ott egy borász is érezheti magát celebnek. Az emberek kíváncsiak a magyar borokra, csak nincs, aki megossza velük az információkat. Szeretik a személyes kapcsolattartást, tehát jó, ha van ott valaki, aki ezt bemutatja” – magyarázta. Mint elmondta, az ott töltött egy hét alatt alig tíz-tizenöt helyre jutottak el, de ahol megjelentek, ott pozitív volt a visszajelzés. A visszatérő vásárlók már értik, keresik a magyar bort, ki akarnak próbálni új fajtákat is. Dallasban él az összekötőjük, aki segít a gasztronómiában való megjelenésekben, és a magyarországi borászati kapcsolatok építésében.

Az év első fele a beszerzési folyamatok lebonyolítása, az engedélyeztetések ideje, míg az értékesítés az utolsó hónapokban indul be. Akkor nem is lehet kijuttatni konténert, mert biztos, hogy nem fog időben kiérni. Günzerék is mind a két évben tavasszal küldték ki a konténereket, és az év végére adták el a borokat. Bár ott is vannak különbségek államok és államok között, de nagyságrendileg elmondható, hogy a bor ára nem jelent olyan nagy korlátot, mint például Magyarországon. Amíg nálunk egy rozé 1500 vagy 2000 forintos lélektani határral zárul, ott 10 dollárnál kezdődik.

„Az eddigi tapasztalataim alapján inkább vörösbort keresnek az emberek, a fehérborfogyasztás nem számottevő, a rozéval pedig teljesen el vannak maradva. Számunkra ez nagyon jó, hiszen rozét régóta készítünk, így fel tudjuk venni a versenyt, megelőzve világhírű borrégiókat. Hiába van nekik több tíz éves előnyük az amerikai piacon, mi rozéban erősek vagyunk” – hívta fel a figyelmet Günzer Norman. Megjelenésben a tradicionális francia, bordeaux-i, burgundi kézzel írt palackok mellett ott vannak a nagyon modern designú, fényes fóliával, domborlakkal rendelkező címkék. Ezek főleg az Újvilágot képviselik, s ehhez tartozik Kalifornia is. Günzerék először a saját címkét hozták, de Norman nem akarta megmondani, hogy milyen legyen a kinti megjelenés, ezért a címkék nagy részét átterveztette, különlegesebbé tették.

„A klasszikus szérián még nem változtattunk, de van egy dűlőszelektált sorozatunk, ami ráncfelvarrást kapott, más kulcsszavak szerepelnek rajta, mint amelyek Magyarországon fontosak. Amerikában nem a harminc éve piacon meglévő márkanév dominál, hanem az ad a fogyasztó számára biztonságot, ha a DHC megjelenik a főcímkén. Ezzel tudja, nem egy tájbort fog megvenni, hanem eredetvédett prémium, szuperprémium villányi bort. Hűnek kell maradnunk a borvidéki normákhoz, úgy kell elfogadtatni, hogy közben nem adjuk fel az identitásunkat. Az tette a Villányi borvidéket naggyá, hogy zártak vagyunk, szigorúak saját magunkhoz, és ez az oka, hogy a bizalmi faktor nagyobb” – fogalmazta meg véleményét a borász.

Tapasztalata szerint a házasításokat kevésbé keresik, viszont a meglévő világfajtákon kívül az autentikus fajtákra is van igény. Ami mögé történetet lehet mesélni, ami egy borvidék sajátja, itt lehet szó Bikavérről, Balaton-borról, vagy Villányról. Ugyanakkor a bio- vagy narancsborok nem érdeklik őket, tradicionális jó borokat keresnek. Nincs az az eltúlzott útkeresés, ami Európát jellemzi, hanem tudják, hogy mit szeretnek, és azon nem akarnak változtatni. Ez ugyanúgy texasi gondolkodás, mint a fegyverviselés.

Amerikában sok minden a borászon múlik. Teljesen más a piaci rendszer, mindig a borászat finanszírozza a megjelenés költségeit, különben elvész a „sűrűben”. Az amerikaiak kényelmes emberek, viszont hatalmas piac, s a borász számára kiváltság, hogy ott lehet. „Ha lebontjuk a borászatról a családias jelleget, lehámozzuk a kultúrát, a szakma szeretetét, a bor végeredményben ugyanolyan termék, mint bármi más, ami a polcokon van. Ugyanúgy üzleti alapokra kell helyezni, s ha ezt nem tesszük, akkor marketingelni sincs értelme. A végcél az értékesítés, de az eladás és a marketing kéz a kézben járnak. Most én vagyok, aki megtette az első lépést, de nem szeretném, hogy én maradjak kint az egyetlen. Már heten vagyunk, és tudom, akkor leszek sikeresebb, ha Magyarországot egységesen kezelik, több helyen leszünk jelen, az éttermekben beszélnek rólunk, több bolthálózat is fölhelyezi a polcra a borainkat. Hatalmas piac, hatalmas lehetőségekkel” – mondta, egyúttal figyelmeztetve, hogy az amerikai szabályrendszer bizonyos tekintetben lazább, más szempontból pedig szigorúbb. Ha a vámrendszert nézzük, sokkal szigorúbb, az engedélyeztetések cég és cég között zajlanak. Ez sok pénzbe kerül, évente meg kell újítani, és államonként változnak az értékesítéshez köthető előírások. Az összes címkét el kell fogadtatni, nem lehet küldeni még mintapalackot sem Amerikába, amíg nincs engedélyeztetve az adott állammal. Ráadásul nagyon szigorúak a címkére vonatkozó előírások, sokszor még a betűvastagságot is meghatározzák, viszont ha ennek megfelelt, akkor küldhető a minta.

vinicz